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                      魚缸批發

                      【水族商道】水族業低價競爭怪相:搶別人的單 斷自己的路

                      2021-01-21 08:26:13

                      相關標簽:

                      9.9元包郵費的水族燈,19.9元帶贈品的氧氣泵,幾塊錢一斤的過濾材料,幾百塊錢一套的吧臺魚缸……不合常理甚至超乎想象的低價產品越來越多的出現在水族市場上,有不少水族商家以放棄質量和服務為代價,極盡可能地壓低成本舍棄利潤,用價格這種原始單一的武器與同行進行著殘酷的廝殺。

                       

                      價格戰看似可以解決短期內銷量問題,看似可以在競爭中壓制對手,而實際上這種只看重眼前利益、無法持續發展的策略,讓企業長期處在“亞健康”狀態運營,低價像一把雙刃劍,它從競爭利器會慢慢變成企業的致命傷。

                       

                      一些采取低價策略的水族企業,產品毛利率已經遠低于行業平均水平,甚至超出了盈虧平衡的合理范疇,他們的工廠里確實在日夜不停地趕工,他們的店鋪里確實在熱火朝天地接單,但是這表面繁榮的背后,這些企業的日子真的好過嗎?到頭來一算賬,除去人員工資、場地租金、物流運費、水電網絡等等雜費以及形形色色的稅收和罰款,即使不賠也沒什么可賺,辛辛苦苦無非是竹籃打水。這種低價策略可以說是餓死同行、累死自己、坑死企業的惡性循環。


                      另外還有一些企業為了追求短期利益,不惜用偷工減料、以次充好、魚目混珠等惡劣手段把產品成本壓到極低,然后加以包裝推向市場,與正常質量的產品進行競爭,形成了“劣幣驅除良幣”效應,嚴重擾亂了正常的行業秩序。雖然這類產品終將被消費者唾棄,這類企業也終將被發展潮流淘汰,但是它們對于其他正規經營企業也造成了無法挽回的傷害,對于水族行業健康發展也造成了極大危害。這給消費者心理上造成了水族行業混亂不堪、水族產品良莠不齊的惡劣印象,導致了潛在消費者對于所有水族企業都有不信任的心理,并且會導致一批水族老客戶在上當受騙后的流失,這些都在客觀上使得水族市場空間進一步縮小,讓狹小空間內的惡性競爭進一步加劇。


                       


                      低價惡果:上游影響質量 下游影響服務

                       

                      低價商品在很長一段時間里,曾成就了中國商業,由于巨大的人口紅利,廉價的勞動力價格和優惠的政策支持,使中國逐漸成為世界工廠,價格低廉的“MADE IN CHINA”產品不斷占領世界市場的同時,中國的商業也獲得了飛躍式的發展。但是今天,隨著時代的升級、消費的升級,原有的低價商業模式,已不能滿足現階段的要求,不但正面作用越來越小,而且對中國商業未來形成著負面沖擊,特別是過度的價格戰,正在扼殺中國商業的未來,摧毀中國企業的未來戰略競爭力。

                       

                      在水族行業,過度的價格戰影響的不僅僅是企業本身,惡性競爭的惡果將向上下游及整個產業鏈蔓延。以魚缸企業為例,當一家魚缸企業采取低價策略將產品價格壓到成本紅線,這種壓力勢必會向上游的玻璃等原料供應商傳導,這種擠壓會導致上游環節收益進一步下滑,而在原料市場上一分錢一分貨,價格的壓低會帶來質量的下降。而對于下游經銷商來說,低價產品雖然帶來一定銷量的提升,但是同時也面臨著售后、物流等成本的提升,低價商品的微薄利潤往往彌補不了成本的增加,因此一些后續服務和售后保障也大打折扣。



                      另外,過度低價競爭還有其它致命影響,當企業無法獲得足夠收益,新產品的研發、人才的引進、技術的更新、服務的升級等等這些都無法實現,這等于扼殺了企業的未來,同時也扼殺了行業的未來,目前水族行業整體缺乏活力,新產品新技術創新不足,很大一部分原因,就是源于業內低價競爭帶來的惡果。因此,破除水族行業“低價競爭”怪圈,是水族行業的發展路上的當務之急。




                      破局:從打“價格戰”到打“價值戰”

                       

                      其實那些正在參與價格戰的企業更能體會,現在單純降低價格已經越來越難奏效,消費者越來越難被低價打動,甚至反而會起到適得其反的作用,價格戰正在走進一條死胡同。這是因為時代的背景已經煥然改變,中國不再是改革開放之初、可支配收入和消費能力都很低的狀態,經過三十多年的發展,中國已經成為世界第二大經濟體,人均收入大幅提升,消費觀念天翻地覆,每年中國有一億人次出境旅游,全球50%的品都被中國人買走,這說明中國人不是缺乏消費力,而是中國的產品沒有滿足中國消費者成長提升的需求。

                       

                      然而我們發現很多水族行業的企業,還沒有明白這種趨勢的變化,沒有發覺正在崛起的中產階級消費群體,依然停留在過去的內斗狀態,還是從較低的價格層面來看待競爭,沒有構建面向未來的全新競爭力,價格戰仍在水族行業反復重演。那么水族行業走出“低價競爭”怪圈的出路在哪里?水族商道認為,客戶購買商品的本質原因,是認為產品實際價值符合或高于價格,沒人愿意為價格高于價值的商品買單,那么當價格被競爭壓到無限接近于成本的時候,價格戰已經窮途末路,是時候換一種思路,不要再想如何壓低價格,而是想如何附加和增進商品價值,也就是說,未來的商業競爭將會從“價格戰”演變為 “價值戰”。

                       


                      商業競爭實質上是對目標消費群時間、心智、精力、財力的爭奪,價格的競爭只是最初級最單一的競爭方式,而價值上的競爭則存在無限可能。我們用一個巴掌大的最普通不過的微型玻璃魚缸舉個例子,看看在價值戰中商品有哪些賣法可以突破傳統銷售的瓶頸,創造出全新的價值。 


                       


                      種賣法:賣產品的實際使用價值

                      價格:10元|每個

                      如果你將它僅僅當一個普通的迷你玻璃魚缸,放在普通的商店,用普通的銷售方法,也許它只能賣10元錢,即使只有一塊錢的利潤,顧客還是認為不值、想要劃價,如果隔壁的店鋪降價到9元錢,你就不得不面臨賠本銷售的價格戰困境。

                       

                      第二種賣法:賣產品的個性文化價值

                      價格:20元|每個

                      如果你設計當前更流行圖案樣式,并把圖案印制在迷你魚缸上,哪怕是只印一句網絡流行語,那么這個魚缸就變成了個性化產品,有人為了體現自己的個性和文化取向,愿意為自己喜歡的有欣賞價值的商品買單。

                       

                      第三種賣法:賣產品的創意組合價值

                      價格:33元|每個

                      如果你用三個魚缸做成卡通造型,用溫馨幸福的家庭概念包裝成家庭魚缸套裝,一只叫父愛缸,一只叫母愛缸,一只叫童趣缸,各有特色,又能組成整體效果。消費者買的不僅僅是三個魚缸,買的是一份家庭的溫馨、一份父母的愛意、一份孩子的快樂,99元一套你說貴嗎?

                       

                      第四種賣法:賣產品的延伸功能價值

                      價格:50元|每個

                      如果你把你的魚缸做上硅膠外套、樹脂底座等一些外部延展配件,這些材料成本很低,但是對于消費者來說有了更多外觀和玩法,買一些配件相當于擁有了多個魚缸,就像有的人不停地在更換手機殼,追求產品延伸帶來的新鮮感,這對于商家和消費者來說都是在讓產品增值。

                       

                      第五種賣法:賣產品的細分市場價值

                      價格:80元|每個

                      如果造型精美、質量上乘的小魚缸再搭配有品位上檔次的錦盒,刻出或印出十二生肖,顧客可以把它當做生日禮物送給過生日的人,并可以在魚缸上刻上壽星的名字;或者是刻上“天長地久”、印上“龍鳳呈祥圖”,顧客可以把它當做新婚禮物送給情侶,并在魚缸上刻上新人的名字。那些為買禮物傷透腦筋的人們,即使花更貴的價格買下來還不忘回頭說聲謝謝。

                       

                      第六種賣法:賣產品的紀念收藏價值

                      價格:100元以上|每個

                      想象一下,如果一款魚缸是某某火爆韓劇的男女主角家中同款,而且是官方授權限量版;或者是一款魚缸的造型款式,是某某明星親自手繪設計,而且每個魚缸上都有激光雕刻簽名。瘋狂粉絲的一聲尖叫比整條街商販嘶吼的降價聲都要響亮。你的價格不賣高了,都有點對不住粉絲的熱情。

                      …………

                      …………

                      以上只是筆者戲說,而真實的商業世界只會比想象更加精彩。通過這個例子,讀者應該已經有所領悟,消費者在買商品時究竟在買什么?商品價格和其使用價值只是在最表層,他們真正購買的是感覺、文化、期望、面子、尊嚴、理解、地位等等隱藏在背后的價值。


                      同樣一個魚缸,魚缸里面的世界——它的材料、功能、結構等依然如故,但隨著魚缸外面的世界變化,它的價值卻在不斷地發生變化,價格戰就是把自己困在魚缸里,而價值戰則是沖向寬廣無限的外面世界。


                      水族行業,可以是繁花似錦、爭奇斗艷的百花園,也可以是充滿殺戮、你死我活的修羅場,怎么選擇全在水族經營者們的一念之間。


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